140

Объектов в продаже

30

Посетителей сегодня

Октябрь 25, 2016 5 просмотров 0 коментариев

Успех деловых переговоров зависит от качества их подготовки. Хороший менеджер должен планировать все встречи, приёмы, визиты. Предусматривать необходимость и залог успешности участия в них.

Он должен знать, с кем, когда и с какой целью предполагается встреча по его инициативе. Ожидаемый результат в этом случае легко прогнозируем. Принятие необходимых мер по подготовке такой встречи обязательно сделает ее заведомо успешной.

Зачастую подготовка включает такие элементы, как:

— определение с предметом переговоров;

— поиском потенциальных партнёров;

— выяснение и сопоставление интересов, как своих, так и партнёров;

— составление плана переговоров;

— решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов для проведения переговоров.

Каждой встрече должна предшествовать предварительная договорённость. Инициатор встречи готовится к ней заранее, чётко представляет себе цель, ресурсы, которые могут быть использованы для её достижения. Другая сторона таких преимуществ не имеет. Предварительное сообщение о формате встречи поможет также тщательно подготовиться к встрече, не вызовет нарушения графика работы.

Непосредственная подготовка деловой встречи обычно включает определение её цели, подготовку плана проведения, прогнозирование результатов с учётом целей и особенностей партнёра. Назначая встречу, менеджер должен чётко представлять себе цель, которую он предполагает достичь, а также представить себе, какой цели стремится достичь партнёр, его позиции и аргументы при обсуждении отдельных вопросов. Чем точнее окажется прогноз относительно позиции партнёра, тем весомее будут собственные аргументы и авторитетней собственная позиция.

План деловой встречи может состоять из пунктов (вопросов) основных, второстепенных, уточняющих, наводящих. Умение чётко ставить вопросы и с их помощью выяснять позиции, требования, условия, приближаться к цели — важный элемент деловой встречи.

Также, не ожидайте от людей действий, которых вы не стали бы делать сами.

При подготовке к важной и ответственной деловой встрече, полезно, с коллегами или наедине с собой, провести репетицию будущих переговоров.

Далее нужно тщательно изучить партнёра по переговорам, выяснив:

— организацию, которую он представляет, его окружение и круг общения;

— его служебное положение, компетенцию, функции;

— слабые и сильные стороны: знание темы, профессиональную подготовку, умение вести полемику;

— отношение к предмету переговоров: заинтересованность, вынужденно-навязанное, безразличное, резко-отрицательное;

— политические взгляды, принципы, отношение к общественной деятельности, любимые и запретные темы для разговоров;

— потребности, желания, ограничения;

— характер, настроение, воспитанность.

Если в переговорах участвует делегация, то важно знать особенности всех её членов, а также их взаимозависимость и взаимоотношения.

Информацию такого рода можно получить от партнёров, знакомых, клиентов или журналистов.

Из всех возможных вариантов развития переговоров надо определить свою позицию до начала переговоров и быть готовым продемонстрировать её партнёру.

Также, необходимо заранее определить дату проведения переговоров, и учитывать её удобство для всех участников. Не забывая, за несколько дней оповестить участников о проведении встречи. Для того чтобы ввести участников в курс, нужно разослать информацию о том, что планируется обсуждать на ней.

Помимо, этого нужно позаботиться о специальном оборудовании, это может быть бумага для ведения записей, ручки, или другие канцелярские принадлежности, а также важно не забыть о питьевой воде и аппаратуре для воспроизведения каких-либо файлов.

Также, в том случае, если участники имеют высокий должностной статус и переговоры носят чрезвычайно официальный характер, то его обязан встретить недалеко от входа и провести к месту проведения переговоров сотрудник более низкого статуса, например, секретарь. Поведение участников встречи регулируется правилами этикета в соответствии с их статусом. При обсуждении принципиальных вопросов решающим фактором является компетенция и полномочия участников, поэтому рекомендуется до начала переговоров выяснить служебное положение и компетенцию представителей партнёра.

Не забываете, о том, что деловая встреча не должна длиться более двух часов. Через 20 минут после начала встречи секретарь может подать на выбор кофе или чай. Сначала предлагают руководителю группы гостей, потом и всем присутствующим.

После окончания встречи нужно встать, и попрощаться с каждым из гостей. Выходить из кабинета вместе с гостями не рекомендуется, а провожает гостей сотрудник более низкого статуса.

И помните, что о стиле ведения переговоров, зависит успех в заключении удачной сделки.

Оставьте комментарий

Комментарии